课程背景

在日常销售中,很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑:

▪ 有效商机不足
▪ 客户总说没需求、不需要我们的产品
▪ 我们认为方案很有价值,客户却不这么认为
▪ 反复修改方案,客户仍不满意;
▪ 产品卖点无法转变为赢单优势;
▪ 对手恶性竞争报低价怎么办
▪ 客户总是“压价、压价、压价”,忽视你的价值;
▪ 见不到或者搞不定“拍板人”,销售周期越来越长;
▪ 见客户不知道说什么
▪ 客户很强势,感觉“低人一等”
▪ 销售过程中总有各种“突发情况”
▪ 客户总是“再考虑考虑”;
▪ 被客户“牵着鼻子走”,感觉很被动
▪ 把握不好客户心理,不知道客户在想什么
▪ 如何控制进程和客户选择标准,让客户跟着我们走
▪ 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售

 ……


在客户的采购过程中,谁忽略了客户头脑中的认知和想法,谁就在和客户进行抗争。

如果销售人员无视客户意识之中的真实想法,而一味地介绍自己的产品或公司,或自以为知道地判断客户的想法,那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”,客户会视为对他们的侵害。

一名出色的销售,要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动,去迎合客户的想法。所以,销售不仅是一门行为学,更是一门逻辑学、心理学、语言学。

课程收益

【课程收益】

▪ 建立基于客户认知的沟通流程,用于个人及团队的销售拜访
▪ 建立关注客户感受的沟通习惯和思维方式
▪ 助力企业2021年冲击更高销售业绩,达成组织目标


【课程目标】

本课程定位于销售沟通技巧类课程

高端理论与案例实战相结合、亲身感受超级沟通奥妙与精彩!
▪ 
提升客户经理客户经营时代专业化销售和赢得客户信任的能力
▪ 
同时本课程能够统一销售内部沟通的共同语言、提升沟通效率

课程大纲

第一单元:为何信任销售重要(Why

1、销售中的难点和挑战点

▪ 脑风暴
▪ 激发旧知

2、结果源于行动原理

▪ 谁该“上楼”?
▪ 不做领作业回家的销售
▪ 怎么给客户布置“作业”


第二单元:什么是信任销售(What

1、正确的销售流程

▪ 技巧再好没有用
▪ 客户的购买逻辑
▪ 客户的采购流程

2、信任公式
▪ 
信任=

3、信任销售关键点

三单元:如何做到信任销售(How

1、如何做好拜访准备

▪ 了解客户认知与期望
▪ 好的拜访目标事半功倍
▪ 提升预约成功的PPP话术

2、如何了解客户需求

▪ 你的提问困惑
▪ 好的提问清单
▪ 超级提问技巧
▪ 倾听建立信任
▪ 黄金四秒技巧

课程信息

时  间:2021年03月04日 09:00 - 17:00(08:30-09:00签到)

地  点:腾飞元创大厦2层奕桥 【小礼堂】区域(上海市九江路 660-686 号)

报名条件: 卓悦会 卓悦会 会员专享,第一位免费,第二位起1500元

报名咨询:13917221350,Cathy Chen

适用对象:一线销售(销售经验两年以上),资深销售,大客户销售,销售管理者或销售前后端岗位

嘉宾介绍

季婉
(专注于销售精英培养与复制)

  • 中国文化和旅游部特邀讲师
  • 二十一年销售和营销管理实战经验
  • 上海人才服务行业协会特聘专家
  • 东广新闻台《职场江湖说》特约嘉宾
  • 2018年上海培协STA培训师大赛决赛冠军
  • 2018年ITS全国百万课酬大赛最佳创意奖
  • 2019年第三届高峰论坛年度“金话筒“人气奖得主

  • 具有央企、外企、民企工作经历,积累了丰富的销售及管理实战经验
    2015-至今,职业销售教练、咨询师。每年近150天授课时间,标杆合作客户包含但不仅限于中国银行、中国工商银行、交通银行、中国农业银行、南方航空、中国人民保险、新华保险、太平人寿保险、中石化、松下电器、绿地集团、分众传媒、神州数码、日立集团、光明集团、上海电气、上汽集团、南德认证、克瑞中国、海得电气、红星美凯龙、顺丰快递、希尔顿欢朋酒店、齐鲁交通、上海汇金百货、上海交大、浙江大学,华东理工、东华大学、上海财大、山东大学等。

    2013-2015,全国知名的人力资源服务公司上海销售总监/全国销售支持总监,带领247名销售创造2.5亿行业销售神话,人均销售业绩超过行业三倍;

    2004-2013,全国网络招聘排名第一的外企,客户经理,全国业务明星;

    1999-2004,全国电子百强之首的央企,江苏省销售经理,全国优秀销售团队。

    擅长领域:

    销售实战及销售职业素养提升系列课,如销售心态激励、顾问式营销技巧、大客户策略、谈判技巧、高效销售商务呈现力、销售团队管理、领导力等

    关于卓悦会

    卓悦会是中国领先的人力资源媒体公司HRoot旗下品牌之一。卓悦会(HRootInstitute)是中国领先的人力资源管理会员制组织,致力于为人力资源高管打造学习与社交的优质体验:聚焦人力资源热点话题的专题课程、中国高规格人力资源年度峰会—中国人力资本论坛、中国领先的薪酬福利风向标会议—薪酬福利年会、汇聚人力资源精英的社交华筵、每年独家发布超过40份全球领先的人力资源机构研究成果、海量高品质的人力资源专业学习视频。专业,是我们设计课程的首要标准,资深,是我们邀请嘉宾的第一选择。学以致卓,不亦悦乎,我们邀请您加入“卓悦”的行列!

    成长的本质在于「自我迭代」实现「认知升级」

    加入“卓悦会”,与人力资源领域最优秀的人亲密接触

    拓宽认知边界,打破思维困境

    申请入会