在日常销售中，很多客户经理经常会遇到如下问题和困惑：
▪ 有效商机不足
▪ 客户总说没需求、不需要我们的产品
▪ 我们认为方案很有价值，客户却不这么认为
▪ 反复修改方案，客户仍不满意；
▪ 产品卖点无法转变为赢单优势；
▪ 对手恶性竞争报低价怎么办
▪ 客户总是“压价、压价、压价”，忽视你的价值；
▪ 见不到或者搞不定“拍板人”，销售周期越来越长；
▪ 见客户不知道说什么
▪ 客户很强势，感觉“低人一等”
▪ 销售过程中总有各种“突发情况”
▪ 客户总是“再考虑考虑”；
▪ 被客户“牵着鼻子走”，感觉很被动
▪ 把握不好客户心理，不知道客户在想什么
▪ 如何控制进程和客户选择标准，让客户跟着我们走
▪ 怎么样让客户看我不像个光想挣他们钱的销售
……
在客户的采购过程中，谁忽略了客户头脑中的认知和想法，谁就在和客户进行抗争。
如果销售人员无视客户意识之中的真实想法，而一味地介绍自己的产品或公司，或自以为知道地判断客户的想法，那对客户来讲就是一种“采购权和选择权的剥夺”，客户会视为对他们的侵害。
一名出色的销售，要学会抑制自己说话的冲动、思考的冲动、人性本能的冲动，去迎合客户的想法。所以，销售不仅是一门行为学，更是一门逻辑学、心理学、语言学。